Suelo dirigir esta simple pregunta a muchísimas personas que no tienen funciones comerciales de ninguna especie. Se me quedan mirando pensativas. Tal vez imaginan que mi experiencia avizora que su perfil tiene un futuro en las ventas. La imaginación se desvanece cuando les repregunto: ¿has tenido alguna vez la necesidad de “vender” una idea o de “vender” tus habilidades? Allí es donde me encuentro con una extensa colección de caras de “vendedor aficionado”.Habrás ya comprobado que persuadir a otras personas con tus argumentos puede ser desde muy simple hasta imposible y no soy yo quien tiene la fórmula de la persuasión universal. Sin embargo, he desarrollado con el tiempo la habilidad de darme cuenta de que el proceso de “vender” exitosamente una idea a otro, parte de un concepto que cualquier vendedor profesional despliega: hay que centrarse en el “cliente”.

Tu interés en “vender” tu idea será obvio. Lo que muchas veces no preparamos como corresponde son los argumentos de venta, entre los cuales siempre será fundamental el interés o la necesidad del “cliente” en comprarla. En pocas palabras, pensar en ella o él.En mis habituales mediciones empíricas he podido comprobar que las personas suelen preparar mejor las “ventas” que deben hacerle a sus parejas a las que les plantean a sus pares o Jefes. Es decir, piensan más en el gusto, la necesidad, la situación, las emociones de una persona con la cual hay un vínculo afectivo fuerte.

Como no sería demasiado profesional pedirte que tengas más afecto por tu Jefe o tus colegas (aunque difícil en muchos casos, nunca es mala idea: son simplemente otros adultos que trabajan contigo en el mismo lugar y al mismo tiempo pero con responsabilidades diferentes), prefiero sugerir que te concentres en el interés del otro: ¿para qué o por qué le pueden interesar a ella o él tus ideas e iniciativas?Ya descubrirás que si bien la técnica no es infalible, habrá una tendencia a “vender” más y mejor. Y en la medida que perfecciones tu preparación, tantos mejores resultados obtendrás. Recuerda siempre la metáfora que dice que un pintor pinta lo que vende, mientras que un artista vende lo que pinta.¿Porqué debería interesarte saber vender entonces? Porque tu organización no debe perder el valor de tus ideas a iniciativas por el simple hecho de no tengas todavía la habilidad de “venderlas”.

Máximo Salvi